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IL CONCEPT

Abbiamo scelto la metafora dell'astronauta per indicare precisamente quanto oggi la maggior parte delle figure commerciali sia realmente molto competente e centrata sulle conoscenze tecniche dei prodotti e servizi offerti ma spesso lontana dalla meta, decisamente poco ferrata sull'alieno (cliente) e sul pianeta di riferimento (contesto), composto di multifattorialità troppo poco considerata.


CONTESTO DI APPLICAZIONE

Gli strumenti che saranno proposti nelle due giornate di corso trovano applicazione all’interno del contesto della vendita strutturata o complessa. Oltre ai riferimenti strutturali il corso utilizzerà le 8 competenze del coaching professionale by ICF per sviluppare la relazione con il cliente.

  • 12 ore

    di formazione
    e-learning

  • Argomento

    La vendita attraverso
    le competenze del coaching

  • 18-19 Maggio 2022

    orari
    10:00-13:00 | 14:00-17:00

  • Trainer Coach

    Luca Fabbroni
    Business & Executive Coach
CONTENUTO DEL WORKSHOP


Mattino
  • - Perché la gente non si fida di chi vende? Introduzione al modello e definizione dei vettori portanti
  • - La vendita strutturata per costruire il "telaio" del rapporto con il cliente: cos'è e in cosa si differenzia da altre tipologie commerciali
  • - Le 8 competenze del coaching per operare con efficacia
  • - "Chi ha paura d’essere battuto sia certo della sconfitta": La consapevolezza del nostro esistere professionale
  • - Gli altri protagonisti della missione: Il sistema cliente, il sistema di offerta, il sistema concorrenza


Pomeriggio
  • - Qualificare accuratamente un prospect durante le prime fasi
  • - Identificare aspettative e reali necessità attraverso domande mirate
  • - Case study: La Rossi utensili di Parabiago
  • - Pipeline: più dati per migliori risultati
  • - Kpi e markers a supporto del lavoro di vendita
  • - Role Play
Mattino
  • - Back to basics: il ritorno ai fondamentali
  • - La prima volta non si scorda mai: riconnettersi con i nostri successi
  • - Le nostre relazioni: partnership, non dipendenze
  • - Strategic selling e customer centric
  • - I pillars della fiducia e della presenza
  • - L’obiettivo: raggiungere un accordo chiaro


Pomeriggio
  • - Gli strumenti tecnici operativi: lo strumento dell’ascolto e la potenza delle domande
  • - "Sognare Champagne con il budget della birra": il meticoloso lavoro del generare consapevolezza
  • - Autodisciplina per generare futuro: a occhio non funziona!
  • - Case study
  • - Role Play
TRAINER COACH


Mi chiamo Luca Fabbroni e svolgo l'attività di Coach, Trainer e Consulente Direzionale.

Nella mia carriera ho maturato una importante esperienza come coach di alti profili manageriali in aziende multinazionali italiane e estere. Ho avuto l'opportunità di conoscere contesti di cambiamento e di supportare le carriere dei professionisti. Mi sono dedicato per alcuni brand alla progettazione e realizzazione di Academy al fine di rendere competenti e successivamente autonome le imprese stesse. Sono concreto, pratico, innovatore nel rispetto delle tradizioni, appassionato di neuroscienze e processi conversativi. Lavoro dal 1997 con un ideale in mente: possiamo ancora migliorare!

Nel 1994 mi sono laureato in Psicologia del lavoro e delle organizzazioni presso l’Università degli Studi di Torino.

Nel 1997 ho ottenuto la Certificazione presso il Centre de Bilan de Competence di Chambery.

Nel 2009 sono diventato coach.

Nel 2014 mi sono certificato Professional Coach presso ICF.

Dal 2020 sono Docente e Direttore Didattico in una Scuola internazionale di Coaching
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Prezzo del workshop
N. di persone Prezzo pieno
1 persona 699€ + Iva
2 persona 1398€ + Iva
3 persona 2097€ + Iva
4 persona 2796€ + Iva



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